お客様の悩み・欲求を理解するために必要な7つの切り口

というお話です。

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選ばれる社長の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

マーケティング全般、ウェブサイト製作の中心にあるもの。それは理想とするお客様です。当ブログでは耳にたこができるくらい伝えている内容。理想とするお客様の心の奥底にある「悩み」だったり「願望」を知ることがマーケティングの本質だとわたしは考えます。

では、その奥底にある「悩み」とか「願望」をどのようにして発見するのか？その切り口を7つご紹介します。細かく分けるともっと沢山あるのですが、この辺を抑えておけばまぁ間違いない。題して「お客様の悩み・欲求を理解するために必要な7つの切り口」です。

それではどうぞ。

お客様の悩み・願望にフォーカスする7つの切り口

お客様の悩み・願望は心の揺らぎです。この揺らぎを理解し共感してあげることによって、お客様はあなたに対し好意を抱きます。お客様との信頼感が生まれて距離がグッと縮まります。ぜひともこの7つの切り口を活用し、お客様の悩み・願望を発見してみてください。

【1】悩み

悩みとは思いわずらうこと。心の苦しみです。理想とするお客様に「今一番の”悩み”はなんですか？」とストレートに質問してみましょう。

【2】痛み

痛みとは身体に何らかの異常や異変が生じること。身体の苦しみです。理想とするお客様に「今一番の”痛み”はなんですか？」と直接聞いてみましょう。

【3】不安

不安とは気がかりで落ち着かないこと。心配なこと。また、そのさまです。理想とするお客様に「今一番心配に感じていることはなんですか？」と直に確認してみましょう。

【4】不満

不満とはもの足りなく、満足しないこと。また、そのさまやそう思う気持ち。不満足です。「今一番もの足りないと感じていることはなんですか？」とダイレクトにヒアリングしてみましょう。

【5】怒り

怒りとは目的を達成できない時、身体を傷つけられた時、侮辱された時などに起きるものです。嫉妬・恨み・辛みも怒りによって生じるものです。理想とするお客様へ「今一番抱えている◯◯◯（例：業界）に対する怒りを教えてください」とリサーチしてみましょう。

【6】結果

結果とはある物事を行った後に生じた現象・状況・物象をあらわす言葉です。当エントリーではどんな得（メリット）があるのか？としてご理解ください。ちなみに、結果を表す言葉は結果以外にもたくさんあります。成果・成行き・結末・結論など。

あなたの理想とするお客様へ「魔法の杖があったとしたら一番に欲しい結果はなんですか？」「最高の結果とはどんな状態ですか？」といった切り口でバンバン質問しちゃいましょう。

【7】願望

願い望むこと。それが願望です。希望よりも強い気持ち。無意識に心の緊張を解消させようとする動機でもあります。理想のお客様に対し「今一番に叶えたい願いとはなんですか？」「願いを叶えた最高の状態を教えてください」といった切り口でドシドシ質問しちゃいましょう。

この7つの視点による質問からお客様の心の揺らぎをあぶり出します。短い回答には「例えば？（なぜ？）」「つまりそれはどういうことですか？」「他には？」といった質問を投げかけて深層にある揺らぎを引き出してあげましょう。

悩み・欲求に対する答えが商品・サービスであること

「商品・サービスは悩みを解決したり欲求を満たすために存在するもの」です。商品が悩みを解消しているなら良い商品だし、悩みを解消できないなら悪い商品と判断できます。

悩み・欲求の理解は、取り扱う商品・サービス、もっというと会社組織の提供価値をも評価できる指標です。この指標の優れている点は、実際にお金を出す（であろう）お客様の基準であるところ。売り手都合による基準にならないところが良い。

お客様の悩み・欲求を理解するために必要な7つの切り口を使って理想とするお客様の「悩み」「願望」を発見しましょう。それがビジネスをより良くする起爆剤となるのですから。

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう！