利益を生み出す商品と、集客を目的とした商品を混同していませんか？

警告！もしあなたが商品すべてで利益を
得ようとしているなら今すぐその考えを
改めるべきです。

なぜなら、見込み客がはじめて買い物をする
心理的なハードルを高いものにしているから。

当エントリーのタイトルと、冒頭の文章を
読んでも「ピン！」とこない方はぜひ以下の
内容を熟読していってくださいね。

商品には２種類あることを理解する

マーケティングのたいせつなルールのひとつ。
それは、商品には２種類あることを理解すること。

ひとつは、利益を生み出す商品。
バックエンド商品と呼ばれたりします。

「え？商品って利益を得るためにあるんじゃないの？」

それはあくまでも結果論。本来、商品・サービスは
問題解決だったり欲求を満たすために存在するもの
です。その対価として利益をいただくもののはずです。

もうひとつは、集客を目的とした商品。
フロントエンド商品と呼ばれたりします。

では、なぜわざわざ２つの種類に分ける必要が
あるのでしょうか。

ちょっと考えてみましょう。

どんなにすばらしい商品であっても
はじめてお金を出して買い物をする時の
心理状態はこんな感じです。

この心理状態を、ベネフィットが
上回っていたり、オファーでうまく
フォローできていたりすると購入に
いたるのですが、、、

はじめてのお使いの時も、
はじめての買い物の時も、人はどこかで
恐怖心を感じているということをまず
売り手は理解しておく必要があるのです。

商品の価格が高いならなおさらですよね。

では

目の前に１００円の商品があったらどう
思うでしょうか。

たいていの人は「１００円くらいなら
試してみようかな」と感じるはずです。

「損して得取れ」とは極端な言い回しですが
近い将来は、きっちりと得になるように、
投資をして見込み客をお客さんにする発想は
ぜひここで覚えてもらいたいと思います。

つまりどういうことかと言うと、
「試してみようかな」と感じてもらえる
集客を目的とした商品をラインアップに
用意してあげるのです。こんな風に。

まずは１００円の商品を買ってもらって
品質を確かめてもらうなり、会社の対応を
見てもらうなりの体験をしてもらいます。

この体験は、お客さんに安心感や信頼感を
つくるたいせつなプロセスとなります。

今度は１万円の商品を販売します。
１００円の商品を買って大満足した
お客さんの何人かはよろこんで買ってくれます。

また体験する。さらにお客さんと仲良くなる。

そして最後に利益を生み出す商品を販売するのです。

金額やステップの例はざっくりとしたもの
ですが、この思考術はとても役に立ちます。

身近なところでいうとスーパーの試食
コーナーもそうではありませんか。

食べ物を無料で試食してもらい体験して
もらって買い物カゴにポイッとしてもらう。

投資をして得（客）を取れ。この考えが
ベースとなっているワケです。

あなたは、利益を生み出す商品と、集客を
目的とした商品を混同していませんか？

この順番を間違ってしまうと売れるはずの
商品も売れなくなってしまう可能性も・・・。

まずは集客、次に利益を作る。
マーケティングのたいせつなルールのひとつ。
忘れないようにしましょうね。