ラジオショッピングから売れるセールストークを学ぶ

というお話です。

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原田和彦(はらたかずひこ)です。

最近、車での移動が増えているためラジオに触れる機会も多くなりました。わたしのラジオといったら「オールナイトニッポン」や「ひるのいこい」なのですが、、、ここ最近はラジオショッピングに夢中だったりします。

厳密には、ラジオショッピングの淀みのないセールストークに釘付けです。DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とか、コピーライティングを学んだら余計にね、、、「あぁ、こりゃ売れるわ」と感じる訳です。

今日は頭の中にあるベーシックなラジオショッピングのセールストークを大解剖しちゃいます。がんばります。題して『ラジオショッピングから売れるセールストークを学ぶ』です。

それではいってみましょう。

【イントロ】リスナーへの呼びかけ

ラジオショッピングの導入部分は分類するとつぎの２つのどれかになります。

もしくは

です。

たとえば「あなたは薄毛で悩んでいませんか？」とか「憧れのゴルフコースでラウンドしたいと思いませんか？」などです。導入部分では、お客様の絞り込みを意図的におこなっています。

【オープニング】現状をリアルに伝える

興味・感心を抱いた人に対し、つぎに伝えることは「現状」です。たとえば”薄毛の悩み”なら「自信がもてませんよね？」とか「諦めていませんか？」とか「娘や奥さんのためになんとかしたいと思っている…」など、置かれている現状を端的に伝えていきます。

“ゴルフ好きの人”に対しては「そんな有名なコース、わたしにはまだ早いと思っていませんか？」とか「金額が高いと思っていませんか？」など、共感できる情報を端的に伝えていきます。

するとお客様は「そうそう」と頷きはじめます。そして、聞き入れる体制を作り始めるのです。

【ストーリー（コンテンツ）】商品の紹介

聞き入れる体制を作ってくれたリスナーの心理状態はこうです。たとえば”薄毛の悩みをもつ人”であれば「自信がもてない・・・」「半ば諦めている・・・」「娘や奥さんには申し訳ないと思っている」といった具合に問題を自分のコトであると直視しています。

“ゴルフ好きの人”の心理状態も「そりゃあわたしは下手っぴだけど、一度はあのコースをラウンドしてみたいよ」「金額もサービス次第でしょ」といった具合にぼんやりしていた願望がカタチとして見えてきています。

商品の紹介とは、つまり、「問題の解決」であったり「願望の実現」の”方法”や”体験”を目の前にポンっと置いてあげること。

ちなみに、、、

“薄毛の悩みをもつ人”には、頭皮の穴よりも小さいナノミクロカプセル？（ごめんなさい、商品のプレゼンはうろ覚えです）に育毛効果のある最新成分を閉じ込めて・・・〜 以降、省略。

「これはわたしの悩みにも応えてくれそうだ」となる訳です。

“ゴルフ好きの人”には、あの有名コースをお食事・温泉付きで楽しめる！しかも、初心者の方でもOK！！（ごめんなさい、こちらのサービスのプレゼン内容もうろ覚えです）〜以降、省略。

「あいつ（友人）を誘って行ってみるか」となる訳です。

【モデュレーション】お客様の声・特典の提示

商品の紹介をした後に提供する情報は２つに分類されます。たとえば、薄毛に効果のある商品を紹介した後に湧いて出てくる「それって本当に？」という疑念に対しては、お客様の声（信頼性・証拠など）をお伝えしています。合わせて、特典（商品を2倍にして提供！とか、問題解決を手助けするツールも今なら付いてくる！とか）の付与も忘れません。

ゴルファー向けサービス（初心者OK！食事・温泉付きの有名ゴルフコースのラウンド権利）も同様です。

興味・感心のある人にとっては抵抗できないオファーと感じるはず。でも、、、これだけで終わりじゃないんです。

【エンディング】今すぐ行動すべき理由を伝える

人は”先延ばし”にする習性があります。快適で安心していられる場所（コンフォート・ゾーン）にいたいんです。ラジオショッピングのセールストークはその習性を理解しています。だからこそ。今すぐ行動すべき理由を伝えるようにしています。

たとえば、「数に限りがある」や「時間に限りがある」や「人気がある」や「ココでしか買えない」といった”事実”を伝えるのです。ラジオショッピングはこの辺が非常に上手だと思います。

【コールトゥアクション】ゴールを明示する

最後はゴールとなる電話番号をお伝えするだけです。もちろんフリーダイヤルの覚えやすい（アクセスしやすい）番号でね。そして、伝わるまで伝えるため繰り返すことも重要です。

ラジオショッピングでは、その場で暗記できるくらい繰り返しますし、大きな声で滑舌よくゆっくり呼びかけます。

まとめ

いかがでしょうか。ラジオショッピングには、マーケターやコピーライターも納得・共感できる売れるセールストーク（テンプレート）や要素が集約されています。短時間の中にギューっと凝縮されているから学びやすいと思います。

あなたのウェブサイト、ランディングページ、メールマガジンにもこのセールストークは借用できるはず。当エントリーの流れを見ながらぜひ売れるセールストークを作ってみてくださいね。

華金の朝。ラジオを聴きながらあなたにシェアしたいと思った内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました！

それでは週末もマーケティングを楽しんで参りましょう！