集客の要素。商品の「メリット」と「理由」を繰り返し伝えること。

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

週末の晴れた日は近所の公園に遊びに行くよう心がけています。身体を動かすことは気持ち良いこと。子どもにその体験をインプットするためです。昨日も家族で小田原のわんぱくランドへ。ピクニック気分も味わってもらうために、お手製のおにぎりを握ることにしました。そして、おにぎりを食品用ラップフィルムで包もうとした時に・・・事件は起こったのです。

『ラップが思い通りに切れない・・・』

製造メーカーを見たらプライベートブランドモノでした。同時にサランラップやクレラップの思い通りに切れる感のすごさを再認識した瞬間でした。雲泥の差です。ラップを切る歯も昔は金具でしたけど今はそうじゃない。安全面も配慮されていますし。

安かろう悪かろう、安物買いの銭乞食、安物に化け物が出る、Cheapest is dearest.（一番安いのが一番高い）とはよく言ったものだな〜と。どんな気持ちになったのか？とても不満足な気分になってしまいました。「細かすぎるなー」と思われるかもしれません。でも、商品の良し悪しの判断や印象ってこうした細かいところに宿るんですよね。

食品用ラップフィルムからちょっとマーケティングを学んでみましょう。

それではどうぞ。

良い商品？悪い商品？

あなたの扱う商品は良い商品でしょうか。それとも悪い商品でしょうか。売り手の責任として、取り扱い商品の良し悪しをしっかりと学んでおく必要があります。理由は3つあります。

1つは、その道のプロだから。基本です。2つめは商品のメリットを伝えるため。お客様の知らないメリットも教えてあげましょう。3つめは商品のデメリットを理解してお客様の反論処理や強いオファーなどを用意するためです。

なお、良し悪しを学ぶときに1つ前提条件があります。それは、この世にはパーフェクトな商品は存在しないということ。たとえばiPhone 6はとても満足度の高い商品です。でも、だからといって不満がまったくないわけではありません。どんな優れた商品にも必ず良いところと悪いところはあるんです。その事実を売り手は受け入れて理解しておく必要があります。

高額の商品？格安の商品？

あなたの扱う商品は高額でしょうか。それとも格安でしょうか。どちらにせよ、高いなら「なぜ、高額か？」その理由があるはずです。安いなら『なぜ、格安か？』その理由もあるはずです。売り手はマーケティング > セールスの流れでその理由をきっちり伝える責任もあります。

お客様の中には価格を重視するひとがいます。提供してくれる価値を重視するひともいます。安いが最良とは限らないのです。

複雑な商品？簡単な商品？

あなたの商品の取り扱いは難しいでしょうか。それとも簡単でしょうか。取り扱いが難しい（複雑な）商品には事細かい「使い方」を伝える必要があります。ちなみにiPhoneには分厚い説明書が同梱されていない話は有名です。もちろん説明がなくても使いこなせる意味合いがあるのでしょう。だからと言って使い方を一切していないか？と言われたら答えはノーです。ウェブ上にはしっかりと使い方のコツとヒントを提供しています。

取り扱いが簡単な商品でも繰り返しその「使い方」は明示すべきです。ドモホルンリンクルの徹底ぶりはマーケッター必見。どんな商品でも「使い方」を伝えるのは必要不可欠。その商品が複雑になればなるほど、その密度も濃くなるとお考えください。

商品のメリット、その理由を伝える

つまり、商品のメリット（どんな問題解決を提供できるのか？どんな願望を叶えてくれるのか？）と、商品のなぜ？（理由）を売り手は繰り返しお客様へ伝える責任があるということ。サランラップやクレラップは思い通りに切れる印象を繰り返しお客様に伝えて指名買いをしてもらうよう顧客との関係性を築くべきですし、プライベートブランドの食品用ラップフィルムについては、思い通りに切れない、そのデメリットに対する反論処理（対応策）をパッケージに明記すべきだったのです（切る際は、歯の根元部分から真上に引っ張っていただくと簡単に切れます、とかね）。

ちょっとした配慮が足りないために「プライベートブランドの商品」全体に対する信頼は失われた形となりました。これは大きな機会損失です。

伝えることを怠ると、お客様へ不満足を与えてしまう

食品用ラップフィルム（プライベートブランド）商品で学んだこと。それは商品の「メリットとその理由」をいかに繰り返し伝えることが重要か。あの商品が欲しい、あの商品が必要だ。そう思った瞬間に思い出してもらえるか。お客様へ不満足を与えてしまうことのないように、わたしたちはその提供価値と理由をお客様の利用するメディアのすべてにおいて伝えていかなくてはならないのです。