アップル社のステップメールから学ぶ既存客へのアプローチ6ステップ

アップル社のステップメールから学ぶ既存客へのアプローチ6ステップ

2013年も残すところあと13日となりました。

来週はいよいよクリスマスですね。今回は、
マーケッターの視点からアップル社がどうやって
既存客へアプローチしているのか?をちょっと
覗いてみたいと思います。

 

既存客へのアプローチはHTMLメール

アップル社は以下のような文字+画像の
HTMLメールを活用して既存客との関係を構築
しています。

顧客が「欲しい!」と思った瞬間、画像を
クリックすることでECサイトにアクセスできる
仕組みです。

その簡便性を考えると、HTMLメールの価値を
再考する必要があるなぁ。そう思う今日このごろです。

 

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さらに、ステップメールというシステムを
使っています。ステップメールとは、
あらかじめ用意された複数の違う内容の
メールを、ある時点を起点にスケジュールに
沿って順次配信する仕組みです。

 

年末商戦のメールからマーケティングを学ぶ

では、具体的にアップル社はステップメールを使って
どうやって既存客へアプローチしているのでしょうか。

このブログを書いている日(12月18日)までに
年末商戦のセールスメールが6通届いているので
その事例をもって解説してみたいと思います。

 

STEP1.惹き付ける

1通目のメールは、11月14日(木曜日)19時過ぎに
届きました。

件名は【この冬おすすめのギフトがそろいました。】

「この冬も、最高のものだけを。」という
サブヘッドラインの下には iPad mini、iPad Air、
MacBook Air、iPod touch、Apple TV、アクセサリ
といった商品ラインナップが堪能できる内容です。

 

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このメールを受け取った時の顧客の心理としては
「あ、そろそろクリスマスシーズンだね」と思い
出します。そして、自然とApple商品に惹き付け
られます。でも、この段階ではまだ「欲しい!」
とまでは思いません。

 

STEP2.セールス(1回目)

2通目のメールは、9日後の11月23日(土曜日)
10時過ぎに届きました。件名は

【写真を世界で一つだけのプレゼントに変えよう。
あなたのMac、iPad、iPhoneで作れます。】

「大切な思い出が、大切にしたくなるギフトに
変わります。」というサブヘッドラインの下には
MacやiPhoneの中にある写真をプリントアウト
してプレゼントしませんか?というオファーでした。

 

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いきなり高額商品を売り込むのではなく
「良いアイデア!」という気付きを与える提案。

しかも、数百円〜数千円という財布にもやさしい
ハードルの低いオファーという点がポイントです。

すでに2回目の接触。クリスマスの足音が
なんとなく街からも聞こえてくる時期ですね。

 

STEP3.セールス(2回目)

3通目のメールは、9日後の12月2日(月曜日)
16時過ぎに届きました。件名は

【iPhone 5sとiPhone 5c。驚くような一台を贈りませんか。】

「この冬の人気者を、あの人に贈ろう。」という
サブヘッドラインの下には、iPhone(最新機種)の
セールスでした。

 

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12月に突入したタイミングで、メールの内容も
セールスにスイッチしました。世の中のムード
として、給料も入り、真剣にプレゼント選びを
はじめる時期。この既存客の行動や心理とリンクしているために
「欲しい!」という感情スイッチが刺激されはじめます。

 

STEP4.セールス(3回目)

4通目のメールは、3日後の12月5日(木曜日)
9時過ぎに届きます。件名は

【クリスマスにはメッセージを刻んだiPadを贈ろう。ご注文は12月6日まで。】

「何でもできるプレゼント。あなたの気持ちも
刻めます。」というサブヘッドラインの下には
iPad(最新機種)の紹介がなされています。

 

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セールスの段階になってから、メールが届く
間隔が短くなりました。購買意欲もずいぶんと
刺激されているのではないでしょうか。

 

STEP5.セールス(4回目)

5通目のメールは、4日後の12月9日(月曜日)
9時過ぎに届きました。件名は

【MacBook Airは最大12時間駆動するバッテリーを搭載。パワフルなプレゼントです。】

「一日中使えるバッテリー。一年中続くうれしさ。」
というサブヘッドラインの下には、MacBook Air(最新
機種)の紹介がなされています。

 

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サブヘッドラインで顧客へ感情的なベネフィットを
伝えています。ノートパソコンで一番気になるところを
しっかりと訴求しています。12月9日週はボーナスが支給
された会社が多いようです。世の中の購買意欲は、
沸点に達しているはずです。

 

STEP6.セールス(最終通告)

6通目のメールは、9日後の12月18日(水曜日)
9時過ぎに届きました。件名は

【最高のクリスマスプレゼント。まだ間に合います。】

「ベストな一台を贈る、ラストチャンスです。」という
サブヘッドラインの下には、いままで紹介してきた商品
ラインナップが掲載されています。

 

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忙しくてプレゼントが準備できていない、
なかなか決断できない人に向けたメッセージです。

まだ間に合う、ラストチャンスという言葉で
顧客の心理を刺激しています。

 

まとめ

アップル社は、11月14日を境に12月18日現在まで
合計6通のメールを送ってきました。

もちろん、私自身、iPhoneやMacを保有している
一顧客なので、嫌な気分にはなりません。むしろ
「提案してくれてありがとう」と言いたい気持ちです。

そう思った最大の理由はやはり”接触頻度”にあると
感じました。人間の感情や購買意欲には波があります。

その感情や購買意欲の波を捉えるには、接触し続ける
必要があるのです。大企業のアップル社でも、既存客を
ここまで大切にし、フォローをしています。

わたしたち中小企業も、アップル社以上に、
既存客との関係性を維持する努力をしなくては
いけないと感じました。