買ったらわかる、利用したらわかる。ではいけない理由

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

今日は土曜日。軽めにまったりと更新記録を伸ばすことに致します。題して「買ったらわかる、利用したらわかる。ではいけない理由」です。

さっそくどうぞ。

それは悪夢のような一時でした

バキッ!!

家族が乗る乗用車の中に最悪の空気が流れました。

鈍い音の先にあった左サイドミラーは一瞬にしてパタリと折り畳まれていたのです。「しまった!!ぶつけてしまった・・・」。修理代、一体いくらかかるんだろう・・・。

夕方、ドキドキしながらメーカー系列の車屋へ。決算時期が近づいているためか、行きつけの車屋は満員御礼です。1時間ほど技術者の方による現状確認と故障部位のチェック。結果がどうやら出た模様。

技術者の方は、概算見積書をもってわたしの前に現れました。「原田さん、左のサイドミラーの◯◯部分のギアが破損しているようです。その部品の取り寄せは・・・」と細かい現状分析の結果と、その故障部位の説明をしてくれています。

「・・・その料金は16000円です。いかが致しますか？」

「・・・？思ったよりも良心的な修理費だ」とほっと安堵の胸をなでおろしました。

一体いくら掛かるんだろう・・・という不安

正直、見積りの話を聞くまでは不安でいっぱいでした。一体いくら掛かるんだろうと。10万、20万は覚悟していました。1時間の待ち時間でなにをしていたのかというと、自動車保険を適用する際の諸条件をiPhoneでリサーチしていたのです。

わたしは、車に関しては素人です。どんな修理が必要なのか予測がつきません。いくらかかるのか見通しもつきません。価格を提示されてもそれが妥当なのか、判断もできないのです。

その瞬間にハッと再認識しました。

買う前に予測がつく。利用する前に見通しが立つ。これってやっぱり素晴らしいことなんだなと。

専門家による説明・選択基準の明示は安心できる

見込み客・お客様は、値段の妥当性を知りたいのです。その対応がなぜ必要なのかを知りたいのです。こうした選択基準があるんですよ、と教えてほしいのです。

なぜなら、見込み客・お客様は素人だからです。右も左もわからないのです。安心したいし、覚悟もしたいし、信頼できる専門家から商品・サービスを購入したいからです。

ではダメです。正しくは、

ようにすべきです。

購入前の予測、質感の想像は期待感（ベネフィット）をメッセージや動画を使って伝えたり、お客様の声をお見せしたり、価格の妥当性を明示するなどして、アシストすべきです。

今日は改めて、顧客の立場からその重要性を再認識しました。高い勉強代となってしまいましたが・・・。

あなたの商品・サービスは「買う前に予測できる」「利用する前に想像できる」状態になっていますか？それとも・・・？