ニーズとウォンツってなんだ？

メルマガバックナンバー（2013年5月15日）

マーケティングの本を読んでると必ずでてくる用語、ニーズとウォンツ。この考えを上手につかうことで集客を2倍、3倍にすることができます。今日はその具体的な手法をご紹介しますね。

これは［必要なもの］です。

例えば、スポーツジム。

身体を動かして健康を維持する必要性はわかっていても健康である限り、必要に迫られるものではありませんよね。このニーズが強いものは、売りにくく、価格勝負になりやすい傾向があります。

これは［欲しいもの］です。

例えば、ブランド品。

憧れのパネライの腕時計が欲しい！と思っても、腕時計には安くて高性能なものは沢山あります。こうしたブランド品の購入には、勇気が必要です。

＃奥さんの家内稟議が通るか、そちらのほうが心配になってしまいます・・・。

このウォンツが強いものは、売りやすい。でも買ってもらうためには、正当な理由を明確に伝えることが必要です。

ニーズの強い商品には、ウォンツをプラスしてみます。
そうすると、価格勝負は回避できます。

先程の例と同様、スポーツジムでお話すると、

「肉体が衰える前に、スポーツジムに行きたい！」という欲求を高めること。

「定期的にスポーツジムに通うことで、若々しくいられる！」という部分を伝えること。

つまり、健康でいることの素晴らしさ（若々しく見えるという快楽）を刺激することです。

さらには、今は健康だけど、運動しないことで起こるリスクを明確に伝えること。

運動をしない人が結果、どうなってしまうのか？というリスクを明確にすることで「苦痛から逃れたい」という欲求を刺激するのです。

これらの欲求（快楽・痛み）を明確に刺激することが価格勝負を回避する方法です。

ウォンツの強い商品には、ニーズをプラスしてみます。

そうすると、正当な理由＝この商品を買う必要性が付与され、家内稟議を通す強力な援護射撃になります。

先程の例と同様、パネライの腕時計でお話すると、

「パネライの腕時計は希少性が高いため、資産価値が下がりにくい」という必要性を明確に伝えること。

「イタリア海軍の供給業者であり、軍も認めた卓越された品質」という信頼性を明確に伝えること。

これらの必要性（資産価値、品質や信頼性など）を明確に伝えることで購入の後押しをしてあげるのです。

ニーズの強い商品には、ウォンツをプラスすること。ウォンツの強い商品には、ニーズをプラスすること。

をお話しました。

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