集客を有料広告で実施する際に覚えておいてほしい3つの心構え

というお話です。

ウェブログで発信、ヒトに繋がって集客
選ばれ続ける起業家の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

本日はお金をかけた集客にフォーカスしてお届けします。題して集客を有料広告で実施する際に覚えておいてほしい3つの心構えです。集客の方法はざっくり分けると2通りになります。

わたしは、手間と時間をかけるセルフ広告よりお金をかけて実施する有料広告をオススメしています。なぜならビジネスのスピードが何倍（2倍、3倍、5倍）にも加速するからです。

これはなにも直感や感覚でお伝えしているのではなく、わたし自身の実践から導き出した答えとなります。無論、セルフ広告の形によるコンサルティングも実施しています。理想をお話すると有料広告推し、ということです。

「原田さん、それはわかるんだけれども広告費のお金がないんだよ」

なるほど。そのお気持ちはわかります。

でも、10万・20万・30万の高額セミナーには積極的に参加していませんか？数万円する情報商材は躊躇せずに購入していませんか？それなのに有料広告の5万円は出せないと言っていませんか？

「原田さん、以前有料広告にトライしたけれどほとんど効果はなかったんだ」

なるほど。そのお気持ちもわかります。

しかし、その広告が失敗だった明確な理由を述べることはできますか？”実は”成功だったのかもしれません。本来、中小企業が使うべき有料広告は測定が可能であり、その結果をみて継続するのか、停止するのかをコントロールできるもののはずですから。

有料広告は正しい心構えをもって利用できれば有益なツールとなります。広告代理店の営業パーソンはそのことを正しくは教えてくれません。当エントリーをじっくり読んでもらうことによって正しい心構えが得られます。ぜひ、あなたの集客にご活用くださいね。

それではどうぞ。

【心構え1】広告はすべての人が見てくれる訳ではない

「弊社の媒体は10万世帯に配布していますよ」「うちの発行部数は30万部です！」「わたしのメルマガ読者は6万人です！」。このように広告を取り扱っている業者さんがうたっている発行部数はほとんどが真実だと思います。しかし、この数字を真に受けてはいけません。

ダイレクトレスポンスマーケティングの権威、ダン・ケネディ氏の言葉を借りると『ダイレクトメールの開封率は約10%』です。ヤフー・グーグルのオーガニック検索で1位に表示されているウェブサイトのクリック率は8％〜10%です。

メルマガ開封率の指標値も約10%と言われています。わたしも自分のメディアの開封率に着目していますがこの数字は真実です。もちろん時には15%のホームランを打ちます。時には5%のぼてぼてなライナーゴロもあります。しかし、平均値を取っていくと10%に近づきます。面白いですよね。オフライン・オンラインは関係ありません。

ですからひとつめの心構えとしては広告はすべての人が見てくれる訳ではないという事実を受け入れることです。10万世帯の配布なら基本反応数は10000部。30万部の基本反応数は30000部。、6万人の基本反応数は6000人を想定しておきましょう。

ちなみに、あくまでも想定指標値として捉えてください。たとえば役所の広報誌、地方密着型の媒体などはもうすこし高い数字かもしれませんので。しかしこれだけは断言できます。広告取り扱い業者さんの掲げている最大値を前提とするのは辞めましょう。大多数の広告は中身も見られず開封もされずにゴミ箱へ直行しているのですから。

【心構え2】広告の反応率0.5％は成功か？失敗か？

あなたは「千三つの法則」という言葉を知っていますか？たとえば1000人へ広告を見てもらうとします。すると3人のお客様からレスポンスを得られるという広告業界で語り継がれている指標値です。3/1000なので「0.3％の反応率」となります。

しかし、反応率は何をオファーするかによって大きく数値は変動します。たとえば無料オファーであれば5％〜10％だったりしますし（ターゲットが的確であれば30%以上の反応率を叩き出すことも可能です）、集客（フロントエンド）商品や利益（バックエンド）商品なら2%〜1％は大成功、0.5％〜0.25％でも十分な合格ラインと成り得るのです。

世の中にはこれだけの情報が溢れ、商品が溢れ、競合が溢れている時代です。「千三の法則」を鵜呑みにするのはちょっと危険です。現実は、先程もお伝えしたとおりオファーによって異なりますが、もっとシビアな数字を想定すべきなんです。この指標値をもとにすると”本当に”うちの有料広告は失敗したのか？成功したのか？ある程度の判断は付くはずです。

【心構え3】96％の人は「一度」で諦める

超一流のプロ野球選手であるイチローでさえ10打席に立っても3本〜3.5本のヒットしか打てません（バースの.389という打率は神がかっていますが！）。超一流のビジネスマンでも10の手を打ってすべてを成功させることは至難の業です。これはあなたも共感してくれると思います。

有料広告も同じです。しかし、96％の人は1打席でおしまいです。大きな期待感をもって一発ホームランを夢見ているのです。「よし！30万円の広告を投じたぞ。これで10万人の世帯へアプローチできるはずだ。これで売上がグッと伸びるんだ！」と。

しかし、現実はこうです。広告は10万世帯に届けられました。広告を実際に見てくれたのは1万人でした。広告に反応してくれた人数は30人です。有料広告の心構えをもっていない社長は「10万世帯にアプローチしたのにたったの30人・・・」とショックを隠しきれません。自分自身を責めるのです。有料広告に反対していた人は「ほらみたことか」と心の中でクスクス笑っているのです。そしてこう思うんです。「二度と有料広告は出すものか」と。

でも、冷静にあなたの見込み客やお客様を想像してみて欲しいのです。見込み客やお客様は忙しいのです。毎日情報に追われています。溢れかえった商品を目にしています。飛び込み営業にいつもうんざりしています。だから、必要ないと感じた情報、本当は必要となるであろう情報さえも見ないようにしています。

そんな現実の中で1打席でホームランを期待するのは酷な話です。最低でも3打席は勝負してみるべきです。広告は一度出しておわりにするのではなく、三度は出してほしいのです。

そして、反応率を計測するのです。その広告は成功か？失敗か？に関して言うと、あなたはすでに反応率の合格ラインを知っています。費用対効果を厳密に計算して判断してみてください。

このように、広告は三度出しましょうとお伝えすると、、、

「さ、3回も？！・・・そんなことすると見込み客（お客様）は嫌がりませんか？」

もし、あなたの送った広告が売り手都合によるゴリゴリな売り込み情報だけであればもちろん嫌がられるでしょう。でも、あなたの送った広告が見込み客やお客様にメリットを提供できる商品・サービスであるならば・・・「教えてくれてありがとう」と感謝してくれるはずです。

有料広告をうまく活用している業界があります。それはピザ屋です。毎月手を変え品を変えあなたのご自宅のポストにチラシが入っていますよね。小さいお子さん、中学生や高校生、大学生のお子さんをもつご家庭であれば一度や二度は注文したことがあるのではないでしょうか。

なぜ、手を変え品を変え有料広告を繰り返しポスティングしているのか？その理由を考えてみてください。そして、あなたのビジネスでもこの仕組み・やり方を採用し、実践し、計測し、継続してみることを強くオススメします。

実のところ、既にあなたは最高の媒体を手にしている

それがお客様台帳です。もしあなたが見込み客を含めた顧客リストを保有しているなら有料広告をはじめるには最高の媒体となるはずです。広告費をいくらかけていいかわからない？何人にアプローチしていいかわからない？そんな時は小さくはじめましょう。0じゃない限り、10人・50人・100人でもいいのです。

仮に100人に3回アプローチしたとしても300通です。ハガキなら52円×300枚＝15600円。メール便なら82円×24600円です。これくらいの費用なら3回くらいバッターボックスに立てそうと感じませんか？もし、この金額を投じる決断ができないなら・・・雇われ社員になったほうが賢明です。

「わかった、わかったよ。まずは既存のお客様にアプローチしてみることにするよ。でも、いったいどんなオファーを提示すればいいのか教えてくれないか？」

そのオファーの答えは必ずあなたがもっているはずです。もしわからないなら既存のお客様に聞いてみてください。それでもわからない場合は・・・わたしの個別コンサルティングをご購入ください。既存のお客様を惹き付けるオファーを一緒に考えましょう。

まとめ

3つの心構えをインプットし、正しい有料広告をフル活用していきましょう！