良質だけがお客様から選ばれる理由ではない

というお話です。

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選ばれる社長の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

ハリルジャパンがついに始動しましたね（サッカー日本代表のお話）。ホームでの調整試合とはいえ勝利は純粋に嬉しいし楽しい。成功体験の積み重ねによって自信は作られていく訳ですし歓迎したいところです。

国内組、海外組の横一線によるスタメン争いは選手のモチベーションアップに確実につながっているようです。サポーター、わたしのようなにわかファンからみてもエキサイティング。野球もペナントレースがはじまってわたしの中では春本番ですよ。

さて、本日（土曜日）は近所のお蕎麦屋さんのお話です。土曜日に働く時は決まってお蕎麦屋さんを利用します。なぜか？その理由からすこしマーケティングを学んでみましょう。題して「良質だけがお客様から選ばれる理由ではない」です。

それではどうぞ。

どこにでもある蕎麦屋さん

近所にある蕎麦屋さんは、行列のできる人気のお店ではありません。グルメが唸るような味も提供できません。これといって人々を魅了するような特徴がないのです。つまり提供する商品は良質ではありません。しかし、お客様を満足させるサービスをひとつ提供しているのです。

あなたは何だと思いますか？

それは出前です。

といった具合です。

土曜日の昼時間は平日と違って飲食店はどこも混んでいます。コンビニへ調達しにいくのも面倒。雨の日でも雪の日でも電話一本で大人のお腹を十分に満たす食事を運んできてくれる。よし、電話しよう！となる訳です。

「配達」だって立派な選ばれる理由です

「それだけ？」と思われるかもしれませんが、こうして実際にうちの会社では選んでいるのです。しかも月に約1万円の売上に貢献しています。年間で12万円です。同じ境遇の会社を50社集めると月に50万円の売上、100社集めると月に100万円の売上を見込むことができます。

地元にある家族経営のお蕎麦屋さん（出前あり）が潰れない理由がなんとなくわかりますよね。

せっかくなのであなたの「選ばれる理由」を見つける6つのポイントを紹介して当エントリーの結びとさせていただきます。

あなたの「選ばれる理由」を発見する6つのポイント

【1】先行者有利の法則

最初に伝えたもの勝ちという意味です。詳しい内容は過去エントリー「あなたにはお客様に伝えるべきメッセージがまだあるはず」をぜひご一読ください。

【2】お客様志向

お客様の悩み・欲求に売り手が深く共感してあげることです。「集客の方法がわからない・・・」という悩みには「なにから手をつけて良いのかわからない状態ですよね。集客を行う時にはまず◯◯を決めなくてはならないのです」と共感し、その解決方法の第一歩を提案するのです。

「もっと痩せたい」という願望には「そのお気持ちはよーくわかります。わたしも以前はあなたと同じ気持を抱いていたのですから。その願いを叶える方法をわたしは知っているのですが・・・もしよかったらお手伝いしましょうか？」と共感し、その実現方法を示してあげるといった具合です。

【3】社長のキャラ売り

「あの人から買いたい！」つまり、商品力 ＝ 人間力（社長）そのものにする方法です。中小企業、ひとりでビジネスをされている方にはとても有効な方法です。これも立派な選ばれる理由です。わたしもそのようなポジション、印象で勝負したいなーと思いながら日々精進しております。

【4】業務範囲の専門家

わたしの尊敬する平野友朗さんは、メルマガ専門コンサルタントです。でも、メルマガだけではなく経営やマーケティングのコンサルティングもなさっている方です（実践塾に入った経験から強く感じました）。

業務範囲をギュッと絞ることによって第一想起（メルマガのことなら平野さん！）の効果を生み出すこともできるのです。

わたしは・・・ウェブ集客専門コンサルタント。まだまだ抽象的。絞らなきゃ、ですね。

【5】市場（お客様）の絞り込み

蕎麦屋さんの「出前」はここに分類されるでしょうか。より美味しい物・より珍しい物・より上質な物・より安い物ではなく電話一本で自宅（もしくはオフィス）まで食事を届けて欲しいと願っている人を理想のお客様とする。

ちなみにお客様と市場は同義とお考えください。お客様を定めることがいかに大切か。わかると思います。

【6】買い手のリスクを売り手がかぶる

買い手のリスクを売り手がかぶる。これをマーケティング業界ではリスクリバーサルと呼んでいます。その好例が「分割金利・手数料はジャパネットたかたが負担します！」です。

お客様の痛み・不安・不満へ先回りをして「お客様のそのリスクは我々（売り手）がすべてかぶってみせます！」と伝えるのです。お客様との取り引き条件（オファー）にこのリスクリバーサルを適応することで、お客様の購入判断を後押しすることができます。

まとめ

良質だけがお客様から選ばれる理由ではない。わたしもあなたもお客様から選ばれる理由を発見し、ビジネスをより良い姿に変えていきましょう！

それでは週末もマーケティングを楽しんで参りましょう！