お客様だけにリスクを背負わせていないか？

というお話です。

ウェブログ集客のお悩み解決パートナー
原田和彦(はらたかずひこ)です。

突然ですが、、、

リスク・リバーサルという言葉をご存知でしょうか。

マーケティングの世界では「買い手のリスクを売り手が引き受ける」といった意味合いで使われます。

たとえば西友のど生鮮。と銘打った「生鮮食品 満足保証プログラム」なんかはまさにリスク・リバーサル。

今日はビジネスにおける”リスク”についてお話したいと思います。題して『お客様だけにリスクを背負わせていないか？』です。

それではどうぞー。

買い物を躊躇する理由…それは”リスク”です

ここで言う”リスク”とは、買い物したことによって失う危険性や可能性です。

たとえば、、、

お金を失う。時間を失う。怪我をする。後悔する。壊れる。他人をがっかりさせてしまう。など様々です。

極論。

買い物におけるリスクをすべて除外できれば・・・ほとんどの人は買ってくれるはずですよね。

西友の「生鮮食品 満足保証プログラム」は買い手であるお客様の「お金を失う」や「時間を失う」や「後悔する」といったリスクをぜんぶ引き受けているのです。

リスクを売り手が背負うと大損してしまう？！

粗悪品を売っているなら、、、残念ながら大損してしまうでしょう。

しかし、、、

西友のように商品へ絶対的な自信をもっている場合はどうでしょうか。

生鮮食品って必要なモノであり欲しいモノではありません。端的に言えばどこでも買える商品ですから差別化は難しいのです。

西友の「満足できなければ返金保証」というオファー（取引条件）は差別化の難しい商品への付加価値であり、選ぶ理由になります。話題性もあるのでインターネットによる口コミも期待できます。

ほぼ同等の品質・価格の生鮮食品があったとします。一方は返金保証なし。もう一方は返金保証あり。あなたはどちらのスーパーから買い物するでしょうか。

答えは言わずもがな、ですよね。

ちなみに、、、

故意に「お金返して！」と言ってくる悪意の塊のようなモンスターカスタマーは出てくるかもしれません。ゼロとは言い切れません。

でも、97〜98%のお客様は「保証は自信の裏返し」とか「消費者目線に立ってるから信頼できるよね」とか、ほとんどの人は好意的に受け取ります。

売り手のリスクを遥かに上回るメリットを生み出すことができます。

商品に自信があって、その自信を一人でも多くのお客様に知って欲しいなら…リスク・リバーサルは強力なマーケティング手法となることでしょう。

なお、このリスク・リバーサル含めてパワフルなマーケティング手法を体系的に学びたい方には以下の書籍を強くオススメします。わたしも繰り返し読んでいる名著です。まだの方はぜひ。

水曜日の早朝。あなたに伝えたかった内容はそんなところです。今日も最後まで読んでくれてありがとうございました！

それではひきつづきマーケティングと運動習慣を楽しんで参りましょう！