売り手都合の販促物はいますぐ辞めましょう

というお話です。

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選ばれる社長の集客プロデューサー
原田 和彦(はらた かずひこ)です。

ビジネスにおいて最高の形。それは、お客様に繰り返し買ってもらうことです。実店舗なら何度も来店してもらうこと。お客様に再来店してもらえるきっかけをいかに作るか、思い出してもらうかに苦慮しています。

ポイントカードは再来店のきっかけを担う販促物の代表的な存在です。今日は身近な販促物であるポイントカードにフォーカスしてちょっとお話したいと思います。題して「売り手都合の販促物はいますぐ辞めましょう」です。

それではどうぞ。

こんなポイントカードはすぐに捨てられる

これはよくみるポイントカードです。あなたの財布の中にも1枚や2枚、入っているかもしれませんね。

あなたに質問です。

一度でもこのポイントカードを完結させたこと、ありますか？

おそらくほとんどの人は「ない」と答えたはずです。

一体なぜでしょうか？その理由はいたってシンプルです。そもそもそこまで来店する気はないからです。さきほどのポイントカードは焼肉屋さんのカードなのですが、1000円の商品券を得るために30回も通ってくれる奇特な方は皆無です。

仮に1食3000円だとしましょう。30回の来店で90000円を支払う計算になるんです。そのゴールが1000円の商品券って・・・どーなのよ。

消費者はそこまで計算しないにせよ、頭の中ではそんなロジックが駆け巡っている訳なんです。感じるんです。「このお店、お客さんのこと全然考えてないな〜」と直感するんですよね。

同条件の縛りがある中で考えるならお客様が「！」と驚き「こんなのはじめて！」と感じるオファーを提示しなくてはなりません。スタンプカードを完結してくれたらそのご愛顧に感謝して当店で使えるサンキュークーポン（39000円分のお食事できる権利）と永久不滅会員ゴールドカード（いつも10%引き）の贈呈くらいは最低限するかなー。

「完結してもらう気ないでしょ！」「ハードル高すぎでしょ！」と突っ込まずにはいられない販促物たちをわたしは「売り手都合の販促物」と呼んでいます。合わせて「そんな販促物は配っても無駄ですからいますぐ辞めましょう」とアドバイスをしています。紙（お金）を無駄にするだけです。

では、お客様が喜ぶ販促物とはどういったものなのでしょうか。「これ良い！」って感じた販促物を例にお伝えします。（完全にお客様目線でのこれ良い！で選定しました）

お客様に喜ばれる販促物、5つの共通点

最近家族で行った近所のレストラン。このクーポンが素晴らしいデキです。何が素晴らしいか。ちょっと分析してみましょう。

まずは完結できそうなステップ数です。ホップ・ステップ・ジャンプ。アン・ドゥ・トロワ。アインス・ツヴァイ・ドライです。3つのステップがちょうど良いし、心地良いんです。

次は無理のない有効期限です。このクーポンを受け取ったのが3月の上旬ですから、1ヶ月に1度くらいは来店して欲しい。そんなお店の考えが見え隠れします。でも、これは現実的ですし無茶ぶりではない間隔。それと期限（デットライン）を明示するということは来店する理由になるんですよね。

来店した時の得が毎回ある。これは鉄板です。そして来店する度に受け取る得が大きくなっているのです。より伝えるためには季節のデザート（380円相当）が1品無料！といった具合に、明示したほうがより伝わります。

商品の写真が掲載されている。飲食店で販促物を作るならこれくらいはやって欲しい。視覚に入ってきた瞬間、刺激されますから。感情も変わるしね。もちろん、クリアすべき問題（スペースやデザインなど）はたくさんあります。でも、ビジュアルは大切なんです。写真は1000の言葉を語ると言われているくらいですからね。

最後は最適なサイズです。たまにこれは財布のどこに忍ばせておけばいいのだろうか？と感じずにはいられないサイズ・厚さの販促物があったりします。よっぽどの得がない限り、即ゴミ箱行きとなります。基本は折りたたみ型の財布に収納できることを前提としたサイズがベター。折りたたみ型に収納できれば、縦長の財布でも収納できますからね。

販促物の分析はクーポンを使って行いました。では冒頭のポイントカードで考えた場合はどうすれば良いのでしょうか。

まずは3ステップで完結できるスタンプカードにしましょう。良識的な再来店間隔による有効期限を設けましょう。

スタンプカードを提示してくれたお客様に毎回小さな得を与えましょう。無論「スタンプカードをご提示頂き感謝申し上げます」といったお礼も忘れずに。

カードの表面、または中面に象徴する商品の写真を掲載しておきましょう。体験の掘り起こしに貢献します。最後は折りたたみ型の財布に収納できるように設計しましょう。

さらにもうひとつアイデアを盛り込むなら、スタンプカードの完結をした暁にはハイグレード仕様のスタンプカードを渡してみるのも面白いかもしれません。

ハイグレード仕様のスタンプカードを完結した熱狂的なお客様には特別な会員プラチナカードを贈呈してみてはいかがでしょうか。お客様の感情を揺さぶる仕組みにすることが大切。

まとめ

売り手都合の販促物はいますぐ辞めましょう。いかにお客様本位で、お客様が「面白い」と感じてくれる体験を提供できるか？その思考で販促物を創ることをオススメ致します。

それでは本日もマーケティングを楽しんで参りましょう！