質問！なぜ、人は買い物をするのでしょうか？その答えとは・・・

なぜ、あなたはお金を払ってiPhone6、
アクセサリー、洋服、家具を買い求める
のでしょうか。

人は欲しい！という感情で物を買い、
それを理屈で正当化するから？

・・・

正解です。

でも、今日はもっとシンプルに考えて
みましょう。

その答えは、

ですよね？

感情が先行して「欲しい！」と感じても
じぶんの判断は正しかったと思える情報は
欲しいし、伴侶に説明する理由も必要なはず。

ビジネスパーソンは、お客さんの買う理由を
おさえておくべきです。セールスがより円滑に
すすみますし。

でも

買う理由が十分にあるって抽象的ですよね。

本エントリーでは、まず買う理由を具体的に
します。

そして

売り手として、お客さんにどんな理由を
伝えるべきなのかも考えてみたいと思います。

それではどうぞ。

お客さんのこころを覗くと答えはおのずと見えてくる

結論からお話すると、
人は買い物をする時、次の３つの疑問を抱きます。

３つの疑問に対する理由を伝えることで
お客さんに買う理由が十分あると感じて
もらうことができます。

なぜ、わたしが買うべきか？

「これってわたしに必要なものかも！」

と感じてもらうことがゴールなのですが
そこに至るには、まずこちらに興味・関心を
もってもらう必要があります。

つまり、はじめの一歩は「わたしのこと？」と
振り向いてもらうことです。

例えば

隙間時間を見つけては地道にウェブサイトの
改善(SEO)をしている社長さんにこんな
呼びかけをしたらいったいどうなるでしょうか？

「その理由、聞かせてもらおうじゃないかよ」
そんな返しが聞こえてきそうですね・・・。

そのあとは、

SEOよりも、コンテンツ作成をする重要性を伝えて
「わたしに必要なのはコンテンツ作成かもしれない」と
納得してもらえるメッセージを伝えていくのです。

なぜ、わたしが買うべきか？の攻略ポイントは、
いかにして見つけてもらうのか？
必要なものだ！と気付いてもらえるか？
の２点です。

なぜ、ほかのひとではなく、あなたから買うべきか？

似ている商品はたくさんある。
なぜ、あなたの商品を選ぶ必要があるのか？

ほかとの違いを伝えます。

さきほどの例の続きでお話すると、、、

このように、ほかにはマネできないこと、強い共感を
与えるメッセージを伝えることで理由を提示します。

なぜ、いま買わなきゃいけないのか？

今を逃すとどんな結果が待っているのか
ストレートに伝えてあげることが大切です。

さきほどの例をさらに続けてお話すると、、、

決断した先の近未来を想像させて
より「今」を強く意識してもらいましょう。

まとめ

なぜ、人は買い物をするのでしょうか？その答えは
お客さんに買う理由が十分あるから。

わたしたち売り手の役割は、お客さんへ十分な理由を
伝えてあげることです。